Realitní trh je žumpa, přitom stačí málo, abyste se odlišil od většiny, říká Jaroslav Nedvěd, majitel RE/MAX Anděl

Na webu uvádíte, že svou první výplatu jste si vzal až po 3 letech…,jak vzpomínáte na své začátky?

Za prvních 5 let jsem zažil spoustu bezesných nocí. Podnikání v realitách jsem si představoval trochu jinak. Začátky rozhodně nebyly jednoduché. Všechny peníze šly zpátky do firmy, protože její rozvoj pro mě byl a stále je prioritou.

A jak jste si podnikání v realitách vlastně představoval?

Trošku naivně jsem si to maloval tak, že franšízu nastartuji do roka. Už za první rok jsem v kanceláři plánoval mít dvacet makléřů. Ačkoliv pohovorů jsem měl stovky, tak efektivita byla malá a rozjezd byl výrazně pomalejší, než jsem čekal.

Realitky nemají zrovna nejlepší pověst, proč myslíte, že to tak je?

Český realitní trh je prostě tak trochu „žumpa”. Sice se kultivuje, ale bohužel hodně pomalu. Chybí státem garantovaná, jednotná certifikace. Realitního makléře může zatím dělat kdokoliv a občas to podle toho i vypadá. Profese realitního makléře je zdevalvovaná. Někteří makléři k tomu přispívají i tím, že si z klientů dělají trhací kalendář.

Vidíte světlo na konci tunelu?

Jsem optimista, takže asi ano…je potřeba si uvědomit, že i podle toho, jak trh vypadá, tak stačí relativně málo, abyste se odlišil od většiny. Stačí k tomu opravdu maličkosti. Dát klientovi pocit, že je klientem.

O čem vypovídá trend samoprodejců?

Myslím si, že je to dané z části cyklem. Kvůli vysoké poptávce je jednodušší prodej zrealizovat sám. Samoprodejci stačí často vzít mobil, vyfotit „záchodovou mísu“ a někdo se ozve. Služba realitky určitě není pro každého. Klient, který se prodejem nechce zabývat a zná hodnotu svého času si makléře najde. A vlastně, ještě mě napadá jedna věc.

Povídejte….

Češi si o sobě často myslí, že všechno umí nejlépe. Je to ve stylu „já to nějak zvládnu”. Někdo si sám opravuje auto, dělá sám sobě právníka, bankéře a stejně je to i s realitními kancelářemi. Služby i jejich využívání se stále učíme.

Mění se podle vás vnímání makléřů?

Renomé profese se začíná pomalu měnit. Práce makléře má obrovský rozsah a přesah. Člověk se realizuje od psychologie přes marketing po právničinu. Nicméně podstata té práce bude vždy jen v lidech. Říkáme, že makléř se dostane ke klientům povětšinou ve čtyřech životních situacích – jsou to rozvod, svatba, úmrtí a narození. Makléř je někdy psychoterapeut, jindy zase rozvodový poradce.

Zdá se, že musí zvládnout spoustu rolí. Dají se takoví sehnat? Jak zajišťujete kvalitu svých makléřů?

Do lidí člověk zkrátka nevidí. Už několikrát jsem se spletl. Makléře vybírám tak, abychom si hlavně sedli po lidské stránce. Výrazně mi pomáhá také náš vzdělávací systém. Snažím se makléře držet ve stavu, že nikdy není hotovo. Chci, aby se neustále vzdělávali a zlepšovali se.

Co je nejtěžší na práci makléře?

Jednoznačně začátek a s tím spojená psychická náročnost. Neexistuje jednoznačný bod zlomu.

Bod zlomu?

Ano, i když makléř dělá to, co mu doporučujeme, tak zlom nemusí přijít. Máme statistiky, že průměrný makléř začne stabilně produkovat mezi čtvrtým až šestým měsícem od začátku, ale to je jenom číslo. Mimo nejrůznější aktivity makléře je potřeba i špetka nepredikovatelného obchodního štěstí.

Jaké jsou začátky realitního makléře?

První měsíc to je euforie. Často jste pod vlivem svobody a skoku ze zaměstnaneckého poměru. Ovšem ne každý v sobě má potřebnou sebemotivaci. Člověk musí vědět, proč to dělá, nesmí očekávat, že něco dostane rychle a zadarmo. Jakmile se stane, že tam první, druhý ani třetí měsíc nic „necinkne“, tak se vám v hlavě ozve pochybovačný šotek. K tomu se přidají známí a rodina, kteří vás samozřejmě nepodpoří a řeknou: „Co sis jako myslel? Jsi blázen, vždyť jsem říkal, ať to neděláš.” Víte, na co se mě nedávno ptala kolegyně?

Povídejte…

Zeptala se mě: „Pokud budu dělat všechno, jak říkáš, je možné neuspět?”. Donutilo mě to trochu přemýšlet. A ačkoliv to bude znít jako klišé, tak když makléři neuspějí, tak je to často tím, že hledají výmluvy a jen říkají, že pracují. Ve skutečnosti pro úspěch neudělají moc. Jakmile neděláte veškeré aktivity kontinuálně a v nadsázce do nekonečna, tak úspěch nepřijde. Když se potkám s někým, kdo uvažuje o realitním podnikání, tak se ho vlastně snažím odradit. Ukážu mu drsnou realitu. Říkám, že ta práce je nádherná, ale lidi, kteří vydělávají krásné peníze, prostě makají. Netráví večery u televize.

Co dalšího charakterizuje úspěšné makléře?

Ti, kteří jsou na čele obratových žebříčku ta práce baví. Makléři na špici dělají svou práci naplno a skládají mozaiku z mnoha střípků. Není to jen o tom mít polepené auto, ale na druhé straně je to jeden z těch mnoha střípků osobní prezentace. Taky si myslím, že dávají otevřeně najevo okolí – jsem realitní makléř a nestydí se za to. 

Co byste doporučil těm, co teprve začínají?

Vydržte, stojí to za to. Nebude to hned jako americký film z happy endem, ale prací se můžete realizovat a pěkně si vydělat. Během prvních dvou let měli i ti nejlepší makléři napříč značkami krize, kdy s tím chtěli švihnout. Dva roky považuji u makléře v uvozovkách za takovou zkušební dobu. U franšízanta je to potom čtyři až šest let.

Proč tolik makléřů nevydrží?

Když se podíváte na personální servery, tak mám občas pocit, že práce realitního makléře je sen každého druhého Čecha – výdělek 150 000 korun měsíčně a práce dvě hodiny denně. Lidi si řeknou, chci peníze, nemít šéfa a mít čas, tak půjdu dělat reality. Ve skutečnosti ale neexistují zkratky. Pokud to někdo myslí vážně, je třeba přemýšlet dlouhodobě a skutečně pracovat. To se bohužel často neděje. Na druhé straně práce v realitách je životní styl, který vás pohltí.

Proč odcházejí už zaběhnutí makléři?

Může odejít třeba kvůli změně rodinné situace nebo ho naštve ředitel kanceláře, ať už lidsky nebo že nezaplatí provizi. Občas pozoruji, že makléři vyvinou nějakou jednorázovou aktivitu – třeba vytisknou třicet tisíc letáků a zaplaví lokalitu, nebo si teď rychle honem pronajme nějakou plochu a tak dále. Uplynou tři, čtyři týdny, nikdo se neozve a makléři řeknou, že to nefunguje. Takhle to ale nejde dělat. Aktivity se musí dělat kontinuálně a v uvozovkách do nekonečna. Jak se říká cpát to do té trubky a ono to za nějakou dobu prostě na druhé straně vypadne.

Tuší vůbec klient, co mu má vlastně makléř nabídnout? Co je ten standard, o kterém dnes všichni mluví?

Klient nemá představu o tom, co by měl makléř dělat, což nepodporuje kultivaci trhu. Makléř by měl provést klienta transakcí od A do Z. Nekončí to předáním nemovitostí a rozloučením, kontakt by měl být udržen nadále v rámci poprodejního servisu. Nicméně klienti už se začínají zajímat o to, co se v průběhu prodeje děje s nemovitostí a jak makléř pracuje. Home staging, profesionální fotograf, videoprohlídka a podobně začínají být u kvalitně pracujícícho makléře samozřejmostí.

Na co u vás při náběru dbáte?

Makléř by si měl prověřit prodávajícího, podepsat exkluzivní smlouvu a nenechat se srazit na provizi. Víme, že když jde makléř na náběr bytu za tři miliony, tak bude začínat jednání na pěti procentech, ale možná skončí o něco níž. Taky víme, že ve frontě za ním je někdo, kdo to bude dělat klidně za jeden a půl procenta – tam jim říkáme do toho nechoďte. Naše služba má svou hodnotu a ať si klient ověří, co kolega v levnější službě nabízí. 

Dá se říct, že , že úspěšný prodej rovná se rychlý prodej?

Osobně nevidím úspěch v tom, že by se makléři rychle podařilo nabídku takzvaně vystřelit. To mě spíš děsí. Makléř by měl prodat v rámci možností svižně, ale za co nejvyšší možnou cenu. Nenechat se zlákat jen rychlou realizací, ale zkusit vytáhnout cenu výše. Vždy samozřejmě adekvátně ve shodě s aktuálním zájmem prodávajícího.

Co stojí za úspěchem „RE/MAX Anděl”?

Hlavně vytrvalost a štěstí na skvělý kolektiv. „RE/MAX Anděl” není ani tak o mně, ale o lidech které se mi podařilo potkat a získat. Za osobní úspěch považuji pozitivní a neformální atmosféru u nás v kanceláři.

Je v té pozitivní a neformální atmosféře čas třeba i na technologické novinky? Co u vás makléři využívají?

Jsem technický hračička, takže když se něco objeví, tak to rád dám makléřům k dispozici. Testujeme samoobslužnou virtuální prohlídku. Máme nasmlouvané profesionální fotografy, produkci videoprohlídek, drony a různé další marketingové nástroje včetně Reas.cz.

Nástrojů, které mohou makléři pomoci profesionalizovat a zjednodušit práci je hodně. Podstatná je chuť se je naučit využívat. S tím vám v RE/MAX Anděl rádi pomůžeme.